TIPOS DE NEGOCIACION Y CARACTERÍSTICAS

Tipos de negociación

Cualquier modelo que busca Identificar y desarrollar habilidades asociadas a cada estilo de negociación se nutre inicialmente de dos grandes tipos de negociación Existente:

Negociación competitiva: es una negociación basada en intentar ganar la mayor porción de tarta posible. Esto se gana lógicamente a expensas del otro. Es un modelo ganar-perder. Se basa en:

1. Ambos negociadores se perciben como adversarios y oponentes.
2. El objetivo de la negociación es sin duda ganar
3. La negociación se desarrolla mediante juegos del tipo de:

• Centrarse en posiciones estáticas, yo no me muevo y el oponente tampoco.
• Presiones, amenazas y coacciones
• la relación con el otro no importa, se puede llegar a ser frío serio y antipático

Negociación integradora: John Nash Premio Nobel desarrollo los principios que se basa la negación negociación integradora o más comúnmente llamada negociación cooperativa colaboradores un modelo ganar-ganar,  la teoría del equilibrio dice que siempre es posible para un jugador (negociador) escoger una estrategia qué es mejor para cuando el, cuando el otro también está siguiendo su mejor estrategia. uno debe negociar, si la negociación promete el logro de un resultado. Si ambos negociadores  encuentran interés en la mejor alternativa a un acuerdo negociado.

“la estrategia más inteligente en la guerra es aquella que le permite lograr sus objetivos sin tener que luchar” -Sun Tzu (el arte de la guerra)

Tipologías de la negociación

A continuación se explican las clasificaciones más utilizadas para definir los tipos de negociación:

En función del ámbito:

Diaria/de dirección: este tipo de negociación se trata de los problemas que aparecen en la empresa tanto en la relación con la organización, como aquellos que se dan entre los empleados, un ejemplo claro son las negociaciones sobre las vacaciones entre los empleados.

Comercial: tiene lugar cuando se realizan transacciones económicas, se da cuando un cliente negocia con El vendedor para obtener mejor precio o una mejor calidad de un producto.

Legal: ocurre entre los gobiernos y directivos cuando tratan sobre temas legales.

Social: la promueven los sindicatos para luchar por los intereses de sus trabajadores.

Privada: es la que realiza se realiza de manera cotidiana con los compañeros del instituto los vecinos etcétera.

En función del clima y la negociación:

Por posición: sé parte de la premisa yo gano, tú pierdes (Ganar-Perder). los principiantes comienza en la negociación con una serie de requerimientos acerca de lo que quieren conseguir,  así intentan por todos los medios no moverse de esa posición para conseguir lo que habían propuesto, los objetivos son por tanto muy rígidos Y sólo se realizan concesiones al contrario que no hagan variar nada la postura inicial.

Por confrontación: las personas que negocian de esta manera compiten para obtener resultados que les favorezcan, siempre creen que siempre tienen el poder y que sus adversarios deben ceder en todo, a la larga este tipo de negociación no es útil ya que nadie quiere negociar con negociadores que únicamente buscan ganar y no piensan para nada en el contrario.

Por principios: la persona que participa en este tipo de negociación solamente quiere satisfacer sus objetivos a través de .la parte y la otra parte. no es tan estricta como aquel que negocia por posición, pero tampoco es capaz de admitir conexiones importantes entre los objetivos de sus oponentes para conseguir los suyos.

Por situación o cooperación: parte de la premisa (ganar ganar) es  la situación donde se lleva a cabo la negociación  la que te determina la relación entre las partes y la ayuda hacer más eficaz se orienta hacia la obtención de resultados favorables para las partes enfrentadas, aun cuando la obtención de resultados favorables, aun cuando alguna de ellas o las dos deban ceder para conseguirlo, en este punto se valora más la creatividad de las partes para buscar soluciones conjuntas y de ti factoría para ambas.

Este tipo de negociación Presenta una serie de ventajas:

Un mayor compromiso y estabilidad en el acuerdo

El fomento de las relaciones a largo plazo

En función de la duración

Inmediata: los negociadores intentan conseguir un acuerdo de forma más rápido posible sin importarle establecer ningún tipo de relación con sus contrarios para llegar a una solución se basan en aspectos subjetivos Como por ejemplo la fecha de entrega de un pedido.

Progresiva: los negociadores son conscientes de la importancia de las relaciones personales en la toma de contacto con los adversarios así pues intentan crear un buen clima para posteriormente iniciar la negociación basan sus decisiones tanto en conceptos objetivos común características subjetivas.

Tipos de negociación

Los criterios para clasificar las diferentes formas de negociación son múltiples, ya que multiples son las características, en el modo de desarrollo, en la composición de las partes y el ámbito donde se desarrolla  la negociación.

El tipo más común de negociación es aquel en el que cada parte toma su posición sobre el tema que se trata. Los negociadores Define sus posiciones y atacan la contraria, haciendo qué concesiones recíprocas y tratando de llegar a un acuerdo.

Según la forma de posicionarse:

Negociación competitiva: se da  este tipo de negociación cuando cada parte se sitúan en el extremo sinónimo de acercar posiciones. Es la negociación más dura en la que cada negociador defenderá su posición en la cara la del contrario con el fin de obtener una victoria haciendo las menos concesiones posibles.

Negociación colaborativa cooperativa: es más flexible se trata de llegar a un acuerdo intentando a la mejor solución posible para ambos.

Negociación mixta: combinan los dos tipos anteriores. en la práctica es muy difícil que se den tipos puros de negociación competitiva y colaborativa, lo habitual es que combinen ambos ocurren a menudo que la negociación inicia de forma competitiva y a lo largo del proceso el negociador se convierte en colaborativa.

Según el modo desarrollo de la negociación

Negociación explícita: este tipo de negociación declarada abiertamente por ambas partes, cada parte sabe perfectamente lo que pretende la otra por ejemplo negociación colectiva.

Negociación tácita: es aquella en que las partes no definen la relación como negociación pero aunque sea de forma inconsciente están inmersos en un progreso negociador.

Según las partes implicadas

Negociación bilateral: cuando la negociación Sólo hay dos partes implicadas.

Negociación multilateral: cuando existen más de dos partes.

Según el número de componentes en la negociación

Negociación intergrupal: las partes implicadas están formadas por grupos.

Negociación interpersonal: las partes implicadas son personas.

Negociación de composición mixta:  es una de las partes una persona y la otra un grupo,  Este es el caso de las negociaciones entre trabajadores y empresario.

Según los componentes que actúan (representantes)

Negociación directa: cuando las partes implicadas definen sus propios intereses.

Negociación a través de representantes: cuando la negociación se realiza a través de representantes este tipo de negociación Sol adoptarse en casos en los que para negociar es necesario estar en posición de determinados conocimientos pero también soy de negociar a través de representantes por lo que los representantes adoptan posturas maduras en la negociación que sí defenderá sus propios intereses.

Bibliografía:

1. Jorge Palacios Plaza. (2008). Business Pocket: Tecnicas Avanzadas de Negociacion. España: NetBiblo. (p. 36-38)
2. Susana Fernandez Martos. (2005). Técnicas de Negociación. Vigo: Ideaspropias. (p. 10-12).
3. Tomas Crespo Ramos, Francisco Carreño Sandoval. (2003). Administracion de Empresas. Volumen II . España: MAD, S.L. (p. 266-267).