ESTRATEGIAS, TÁCTICAS Y LAS SEIS P´S DE LA NEGOCIACIÓN

ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN

Las tácticas son definidas como los mecanismos y modelos de conducta que las partes utilizan para influir sobre el otro y lograr una solución satisfactoria de un encuentro conflictivo.

El objetivo de la actividad táctica es la consecución del mejor acuerdo posible desde el punto de vista del negociador, considerando que las tácticas que consiguen concesiones substanciales del adversario, pero no un acuerdo, son menos efectivas que aquellas que procuran conseguir las máximas concesiones del oponente logrando un acuerdo.

Las tácticas las podemos clasificar en tácticas de desarrollo y tácticas de presión.

Las tácticas de desarrollo son aquellas que se limitan a concretar la estrategia elegida, sea ésta de colaboración o de confrontación, sin que supongan un ataque a la otra parte.

Las tácticas de presión tratan en cambio de fortalecer la propia posición y debilitar la del contrario. Las tácticas de presión sí pueden deteriorar gravemente la relación personal. Son tácticas que buscan confundir, intimidar o debilitar la posición del contrario.

El Ancla: Nuestro opositor abre la negociación con una petición extremadamente alta, mucho más de lo que habíamos previsto. Nos enfrentamos con la alternativa de retirarnos o tratar de ponernos a su altura.

El Bueno y el Malo: Nuestro opositor se muestra en una línea muy dura con respecto a la cuestión debatida. Menciona también posibles sanciones. Luego habla otro miembro del equipo (a veces la misma persona representa ambos papeles) y presenta una postura más razonable que la primera.

El Farol: A través de esta táctica, una de las partes, exige de forma explícita a la otra parte, que mejore su ofrecimiento, pues tiene otra/s propuesta/s que le ofrecen condiciones más ventajosas.

El Enlace: En ocasiones, la otra parte puede querer centrase o comenzar por algún punto en el que es evidente nuestra debilidad con el objetivo de conseguir algunas concesiones extra por nuestra parte.

Apuntar al corazón: Con esta táctica, una de las partes de la negociación trata de despertar la compasión de la otra parte, relacionando el tema en conflicto con los posibles efectos negativos o caóticos a los que esa situación o tema de conflicto podría conducir.

La pluma en el aire: El otro negociador no tiene más que retrasar la firma del acuerdo cuando nosotros estamos ya celebrando nuestro triunfo o hemos hecho público el acuerdo, para obtener de nosotros concesiones imprevistas de última hora.

Falta de Autoridad: En toda negociación es de crucial importancia saber con quién estamos negociando y quién representa a la otra parte. Si la persona que representa a la otra parte no tiene autoridad para decidir será imposible llegar a un acuerdo con él, ya que las propuestas sólo serán aprobadas por quienes tienen la última palabra.

Bolsillos vacíos: Consiste en convencer a la otra parte de que deseamos llegar a un trato pero que no hay posibilidad alguna de acceder a sus demandas iniciales, con el objetivo de que reduzcan sus exigencias a veces de manera significativa.

Arriba y Abajo: Esta es una táctica que puede emplearse para bloquear una demanda inaceptable. Si nos limitamos a decir "no" ante tales demandas, seguimos dejando el saque en manos de la otra parte. La mejor respuesta es una contraoferta "arriba y abajo", para forzar a la otra parte a retirar su petición al imponer nosotros una condición inaceptable.

Los Poderes limitados: Se utiliza para ganar tiempo y no comprometerse para consultarlo con los superiores autorizados en dar mayores concesiones.

Participación activa: Al estar participando ambas partes activamente se crea una sinergia increíble con un trabajo en equipo tal que sola se da la solución ganar-ganar.

El restante, la sobra o la migaja: Esta táctica consiste en pedir algún detalle adicional de lo que se está comprando (regalo o valor agregado)

Petición de ayuda: Cuando se pide a la otra parte que se ponga en nuestros zapatos y piense que haría en nuestro lugar en una determinada situación.

La negociación posicional: es aquella negociación mediante la cual las partes negociadoras fijan sus posiciones respecto al asunto en conflicto y mediante el juego de las cesiones alcanzan un acuerdo.

Gran muralla: consiste en mostrarse inflexible a lo largo de la negociación y no ceder en ningún punto, de tal forma que desgastemos a la otra parte.

Arrastrar los pies: el negociador realiza movimientos muy cortos en sus cesiones.

Engaño deliberado: consiste en despistar o atraer al interlocutor con argumentos o hechos falsos para persuadirle que ceda a nuestras pretensiones.

Asalto directo: consiste en debilitar o desorientar al adversario, presionando e impresionando con argumentos poderosos y contrastados, creando estrés para que ceda rápidamente..

Ataques personales: arremeter con agravios personales hacia la otra parte para hacerle sentir incómodo y realice concesiones rápidamente.

Amenazar con abandonar la negociación: esta técnica consiste en comunicar al adversario que si no cede en una pretensión importante, daremos por finalizada la negociación.

Receso: aplazar la negociación para ganar tiempo, analizar la situación de la negociación y romper al adversario.

Autoridad ambigua: aparentar disponer la autoridad para negociar. Una vez que se han conseguido todas las concesiones de la otra parte, se le indica que otra persona de la organización debe aprobar el acuerdo.

Cesiones previas a la negociación: establecer condiciones previas para negociar a la otra parte, obteniendo concesiones antes de comenzar a negociar.

Exigencias crecientes: cada vez que se obtiene una cesión del adversario se aumentan las exigencias para conseguir nuevas concesiones sin ofrecer contrapartidas.

Socio duro: solicitar o negar una cesión basándose en la existencia de un socio duro que no la autoriza.

Ultimátum: consiste en no ceder, presentando un ultimátum para cerrar el acuerdo. Es el clásico: “tómelo o déjelo”.

La única táctica que realmente funciona es la profesionalidad, la preparación de las negociaciones, la franqueza, el respeto a la otra parte y la firme defensa de los intereses.

LAS SEIS P´S DE LA NEGOCIACIÓN

Negociación robusta: nos conduce a que las relaciones con los clientes se formen, cada vez sólidas o fuertes, sean más duraderas, y requieran de nuestra atención.

• Persona
• Producto
• Problema
• Proceso
• Poder
• Pronóstico

PERSONA: es la que nos diagnostica con quien estamos tratando o negociando, tomando en cuenta su cultura, sus actitudes, su ego, sus intereses y su comportamiento. Está comprobado, que una gran parte de personas toman la decisión de compra con base a experiencias previa, confianza, y emociones entre otras cosas.

PRODUCTO: Esta P caracteriza más que nada lo que se está negociando, ya sea algún producto o servicio. Aquí es importante notar las características intrínsecas del producto o servicio a vender y más importante aún es visualizar como esas características se traducen en beneficios que satisfacen las necesidades de nuestros clientes.

PROBLEMA: La negociación del problema difiera a la de productos. Esta P se caracteriza a la negociación conflictiva, con múltiples problemas, puede ser que nosotros la hayamos ocasionado o que la persona con la que estamos negociando sea conflictiva, o bien que la negociación sea problemática por su propia naturaleza.

PROCESO: Este se encarga de definir la esencia misma de la negociación, es decir cómo se está desarrollando esta, tomando en cuenta a la personas, el producto o servicio, la problemática, y sobre todo el “tiempo” en que se tarda en llevar a cabo dicha negociación.

PODER: Esta P nos explica, más que nada el poder que tiene una persona o cosa sobre otra al negociar, es decir la percepción que tiene uno del otro. Aquí es necesario aclarar que todo aquello que le dé confianza o justifique la compra al cliente es una fuente de poder, es por ello que un cliente desconfiado es el mejor amigo de nuestra competencia.

PRONÓSTICO: Es relevante aclarar que el pronóstico es algo que se encuentra fuera de las manos de las partes que están negociando, puesto que este más que nada es regido por las fuerzas externas (el mercado), por lo que es importante tener una clara visión del ambiente que rodea a la negociación.

Bibliografía:

José Antonio Carrión. (2007). TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN. España: Universidad de Alicante.

Diana Pulgarin. (2010). Tácticas y técnicas para negociar. 3 de octubre del 2015, de Mailxmail Sitio web: http://www.mailxmail.com/curso-negociacion-pautas-negociar-2/tacticas-tecnicas-negociar

Emilio Jose Villanueva Valle. (2005). Técnicas de negociación. 3 de octubre del 2015, de Mailxmail Sitio web: http://www.mailxmail.com/curso-tecnicas-negociacion/tacticas