La negociación no tiene por qué seguir un esquema
predeterminado, pero lo cierto es que en toda negociación de forma sistemática
o inconsciente, se producen cuatro fases en las que no siempre se emplea el
mismo tiempo ni tampoco sé si gane con un orden rígido estás fases son:
- Aproximación
- Conexión
- Desconexión
- Acuerdo
Aproximación
Hemos visto que la negociación de un conflicto de
intereses que se pretende solucionar con el fin de crear valor o evitar ciertos
efectos negativos. sin embargo, si la otra parte no percibe amenaza de Tales
prejuicios y la ventaja de crear valor, tendrá que dedicar cierto tiempo a
persuadir le las ventajas de sentarse a negociar.
La fase de aproximación engloba todos los
comportamientos de ambas partes orientados a entrar en contacto. En este
periodo, ambas partes intentan justificar la necesidad o no de la negociación,
se marcan las reglas del juego y habitualmente el líder, de la negociación la
visibilidad.
Es también la fase en la que se distribuyen los roles
de la negociación, roles básicos que son de la dirección, síntesis y
observación.
Esta fase es crucial reforzar las actitudes positivas e
intentar negociar las negativas invitar a la otra parte establecer el orden del
día y sobretodo utilizar sus contactos iniciales para verificar el análisis de
la situación había que habíamos realizado es correcto.
Conexión
La conexión se produce cuando ambas partes se
desarrollan comportamientos positivos orientados a encajar los intereses de las
partes implicadas, de las propuestas de ambas partes se hacen compatibles y se
produce un proceso de compresión de argumentos de la otra parte. Para que esto
se produzca debemos presentar nuestra propuesta de función de las necesidades
del otro, del como si fuera cosa de dos,
presentando con seguridad y credibilidad En qué situación tan favorable quedar
a la otra parte si acepta nuestra propuesta.
Desconexión
La desconexión es una fase necesaria la negociación. Las
partes se distancian como consecuencia de un desacuerdo con las pretensiones de
la otra parte. La desconexión es, además, una estrategia qué puede ser
utilizada por cualquiera de las dos partes con el fin de obligar a impulsar a
la otra acercarse a los propios intereses y ceder parte de los suyos.
Sin embargo ha de ser utilizada con cuidado, ya que no
pocas negociaciones se han bloqueado extinguido como consecuencia de ninguna de
las dos partes han sabido retomar la negociación o abandonar aquellos puntos en
los que existía un aparente desconexión insalvable. esta fase debe ser un
continuo retroceder y avanzar, puesto que el fin último de la negociación es
llegar a un acuerdo satisfactorio entre ambas partes.
Acuerdo
Reproduce un acuerdo definitivo cuando ambas partes
pactan una solución que satisface ambos. No obstante cuando existen demasiados
puntos de desconexión también se puede llegar al acuerdo de no continuar con la
negociación o aplastarla para más adelante.
Sea cual sea el tipo de acuerdo adoptado es
fundamental cerrarlo de forma concreta y específica, estableciendo plazos y
formas de ejecución, así como la responsabilidad de cada una de las partes. Uno
de los principales escollos de una negociación exitosa reside Precisamente en los
acuerdos tácitos aquellos que se presuponen o sobreentienden pero nunca se
cumplen al no existir una concreción Clara y precisa de los compromisos de
ambas partes.
Bibliografía:
Emilio Pérez Troncoso, Enrique Silva Novoa. (2005). Gestión
de Equipos y Negociación. España: Editorial Ideaspropias. (p.26)
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