Tipos de negociación
Cualquier
modelo que busca Identificar y desarrollar habilidades asociadas a cada estilo
de negociación se nutre inicialmente de dos grandes tipos de negociación Existente:
Negociación competitiva: es una negociación basada en intentar ganar la mayor
porción de tarta posible. Esto se gana lógicamente a expensas del otro. Es un
modelo ganar-perder. Se basa en:
- Ambos
negociadores se perciben como adversarios y oponentes.
- El
objetivo de la negociación es sin duda ganar
- La negociación
se desarrolla mediante juegos del tipo de:
- Centrarse
en posiciones estáticas, yo no me muevo y el oponente tampoco.
- Presiones,
amenazas y coacciones
- la relación
con el otro no importa, se puede llegar a ser frío serio y antipático
Negociación integradora: John Nash Premio Nobel desarrollo los principios que se
basa la negación negociación integradora o más comúnmente llamada negociación
cooperativa colaboradores un modelo ganar-ganar, la teoría del equilibrio dice que siempre es
posible para un jugador (negociador) escoger una estrategia qué es mejor para
cuando el, cuando el otro también está siguiendo su mejor estrategia. uno debe
negociar, si la negociación promete el logro de un resultado. Si ambos
negociadores encuentran interés en la mejor
alternativa a un acuerdo negociado.
“la
estrategia más inteligente en la guerra es aquella que le permite lograr sus
objetivos sin tener que luchar” -Sun Tzu
(el arte de la guerra)
Tipologías de la negociación
A continuación se explican las clasificaciones
más utilizadas para definir los tipos de negociación:
En función del ámbito:
Diaria/de
dirección: este tipo de negociación se
trata de los problemas que aparecen en la empresa tanto en la relación con la
organización, como aquellos que se dan entre los empleados, un ejemplo claro
son las negociaciones sobre las vacaciones entre los empleados.
Comercial: tiene lugar cuando se realizan transacciones económicas,
se da cuando un cliente negocia con El vendedor para obtener mejor precio o una
mejor calidad de un producto.
Legal: ocurre
entre los gobiernos y directivos cuando tratan sobre temas legales.
Social: la promueven los sindicatos para luchar por los intereses
de sus trabajadores.
Privada: es la que realiza se realiza de manera cotidiana con los
compañeros del instituto los vecinos etcétera.
En función del clima y la negociación:
Por posición: sé parte de la premisa yo gano, tú pierdes (Ganar-Perder).
los principiantes comienza en la negociación con una serie de requerimientos
acerca de lo que quieren conseguir, así
intentan por todos los medios no moverse de esa posición para conseguir lo que
habían propuesto, los objetivos son por tanto muy rígidos Y sólo se realizan
concesiones al contrario que no hagan variar nada la postura inicial.
Por confrontación: las personas que negocian
de esta manera compiten para obtener resultados que les favorezcan, siempre
creen que siempre tienen el poder y que sus adversarios deben ceder en todo, a
la larga este tipo de negociación no es útil ya que nadie quiere negociar con
negociadores que únicamente buscan ganar y no piensan para nada en el contrario.
Por principios: la persona que participa en este tipo de negociación
solamente quiere satisfacer sus objetivos a través de .la parte y la otra parte.
no es tan estricta como aquel que negocia por posición, pero tampoco es capaz
de admitir conexiones importantes entre los objetivos de sus oponentes para
conseguir los suyos.
Por situación o cooperación: parte de la premisa (ganar ganar) es la situación donde se lleva a cabo la
negociación la que te determina la
relación entre las partes y la ayuda hacer más eficaz se orienta hacia la
obtención de resultados favorables para las partes enfrentadas, aun cuando la
obtención de resultados favorables, aun cuando alguna de ellas o las dos deban
ceder para conseguirlo, en este punto se valora más la creatividad de las
partes para buscar soluciones conjuntas y de ti factoría para ambas.
Este
tipo de negociación Presenta una serie de ventajas:
Un
mayor compromiso y estabilidad en el acuerdo
El
fomento de las relaciones a largo plazo
En
función de la duración
Inmediata: los negociadores intentan conseguir un acuerdo de forma
más rápido posible sin importarle establecer ningún tipo de relación con sus
contrarios para llegar a una solución se basan en aspectos subjetivos Como por
ejemplo la fecha de entrega de un pedido.
Progresiva: los negociadores son conscientes de la importancia de las
relaciones personales en la toma de contacto con los adversarios así pues
intentan crear un buen clima para posteriormente iniciar la negociación basan
sus decisiones tanto en conceptos objetivos común características subjetivas.
Tipos de
negociación
Los
criterios para clasificar las diferentes formas de negociación son múltiples, ya
que multiples son las características, en el modo de desarrollo, en la
composición de las partes y el ámbito donde se desarrolla la negociación.
El tipo
más común de negociación es aquel en el que cada parte toma su posición sobre
el tema que se trata. Los negociadores Define sus posiciones y atacan la
contraria, haciendo qué concesiones recíprocas y tratando de llegar a un
acuerdo.
Según la forma de posicionarse:
Negociación
competitiva: se da este tipo de negociación cuando cada parte se
sitúan en el extremo sinónimo de acercar posiciones. Es la negociación más dura
en la que cada negociador defenderá su posición en la cara la del contrario con
el fin de obtener una victoria haciendo las menos concesiones posibles.
Negociación
colaborativa cooperativa: es más
flexible se trata de llegar a un acuerdo intentando a la mejor solución posible
para ambos.
Negociación
mixta: combinan los dos tipos anteriores.
en la práctica es muy difícil que se den tipos puros de negociación competitiva
y colaborativa, lo habitual es que combinen ambos ocurren a menudo que la
negociación inicia de forma competitiva y a lo largo del proceso el negociador
se convierte en colaborativa.
Según el modo desarrollo de
la negociación
Negociación
explícita: este tipo de negociación
declarada abiertamente por ambas partes, cada parte sabe perfectamente lo que
pretende la otra por ejemplo negociación colectiva.
Negociación
tácita: es aquella en que las partes
no definen la relación como negociación pero aunque sea de forma inconsciente
están inmersos en un progreso negociador.
Según las partes implicadas
Negociación bilateral: cuando la negociación Sólo hay dos partes implicadas.
Negociación multilateral: cuando existen más de dos partes.
Según el
número de componentes en la negociación
Negociación
intergrupal: las partes implicadas están formadas por grupos.
Negociación
interpersonal: las partes implicadas son personas.
Negociación
de composición mixta: es una de las partes
una persona y la otra un grupo, Este es
el caso de las negociaciones entre trabajadores y empresario.
Según los componentes que actúan (representantes)
Negociación directa: cuando las partes implicadas definen sus propios
intereses.
Negociación a través de
representantes: cuando la negociación se
realiza a través de representantes este tipo de negociación Sol adoptarse en
casos en los que para negociar es necesario estar en posición de determinados
conocimientos pero también soy de negociar a través de representantes por lo
que los representantes adoptan posturas maduras en la negociación que sí
defenderá sus propios intereses.
Bibliografía:
- Jorge Palacios Plaza. (2008). Business Pocket:
Tecnicas Avanzadas de Negociacion. España: NetBiblo. (p. 36-38)
- Susana Fernandez Martos. (2005). Técnicas de
Negociación. Vigo: Ideaspropias. (p. 10-12).
- Tomas Crespo Ramos, Francisco Carreño Sandoval.
(2003). Administracion de Empresas. Volumen II . España: MAD, S.L. (p. 266-267).
