martes, 3 de noviembre de 2015

II. ANÁLISIS DE PROBLEMAS Y TOMA DE DECISIÓN EFECTIVA.

Fases para la toma de decisiones

Las 5 fases del proceso de toma de decisiones

Los distintos elementos de la toma de decisiones que han sido presentados deben surgir en diferentes fases de un proceso lógico: el proceso de decisión.

Reconocimiento del problema: Una vez detectado el problema, es necesario dedicar cierto tiempo a recoger información sobre el mismo, de forma que salgan a la luz los distintos elementos que intervienen y las relaciones entre ellos. En esta fase es importante discernir cuáles son los aspectos fundamentales y cuáles los accesorios, así como cuáles son las limitaciones que la situación impone sobre las posibles vías de solución.

Interpretación del problema: Interpretación del problema: Una vez que ya tenemos el problema debemos realizar un diagnóstico y luego de esto podremos desarrollar las medidas correctivas, también debemos de identificar los criterios para la interpretación de este y lleguemos a la resolución. Cada persona tiene su toma de decisiones y puede ser muy diferente a las nuestras y debemos de compararlas para saber cuáles son más factibles.

Atención del problema: aquí debemos de analizar con la mayor objetividad posible, debemos de tener en cuenta el máximo de antecedentes que este a su disposición, debemos de ser capaces de precisar si se trata de un problema actual que surgió recientemente, o si es el fruto de un desarrollo anterior.

Cursos de acción: Se desarrolla varias opciones o alternativas para resolver el problema, aplicando métodos ya sea cualitativos o cuantitativos. Una vez que se han identificado varias alternativas, se elige la óptima con base en criterios de elección de acuerdo con el costo beneficio que resulte de cada opción. Los resultados de cada alternativa deben ser evaluados en relación con los resultados esperados y los efectos.

Consecuencias: Una vez que se ha elegido la alternativa optima, se deberán planificarse todas las actividades para implantarla y efectuar un seguimiento de los resultados, lo cual requiere elaborar un plan con todos los elementos estudiados.

Modelos para la toma de decisiones

Los 3 modelos de "toma de decisiones"

Los problemas forman parte de la vida diaria. Lamentablemente estamos abocados a enfrentar problemas (muchos de ellos inesperados) de forma sistemática, entre otras porque a pesar del avance tecnológico y de los métodos de obtención de información que existen en la actualidad, el nivel de incertidumbre sigue siendo muy elevado. Como es de suponer no todos los problemas tienen la misma magnitud, de ahí que las medidas y acciones para enfrentarlos resulten de diferente nivel de complejidad

Las condiciones en las cuales las personas toman decisiones en las organizaciones pueden clasificarse como certidumbre, riesgo e incertidumbre.Cuando los individuos pueden identificar avances y eventos, y su impacto potencial, toman decisiones bajo la condición de certidumbre.

Cuando la información disminuye y se vuelve ambigua, la condición de riesgo entra en el proceso de toma de decisiones, entonces los individuos comienzan a basar sus decisiones ya sea en probabilidades objetivas (claras) o probabilidades subjetivas (intuición y juicio). La condición de incertidumbre significa que los individuos tienen poca o ninguna información sobre los avances y fuerzas sobre los cuales basar su decisión.




Racional: El modelo racional recomienda una serie de fases que los individuos o equipos deben seguir para aumentar la probabilidad de que sus decisiones sean lógicas y estén bien fundamentadas.


Racionalidad limitada: El modelo de racionalidad limitada sostiene que la capacidad de la mente humana para formular y resolver problemas complejos es pequeña comparada con lo que se necesita para el comportamiento racional objetivo.



Político: Se tiene que el modelo político representa el proceso de toma de decisiones en función de los intereses propios y metas de participantes poderosos.


Las 8 disciplinas

8D es una metodología Sistemática para identificar, corregir y eliminar problemas. 8D significa 8 Disciplinas (8 pasos + Disciplina =8D), que Permite desarrollar ventajas competitivas al solucionar rápida y efectivamente los problemas, mantener a los clientes por el buen servicio y la calidad en los productos que se proveen, disminuir la cantidad de problemas dentro de la organización.

Pasos de las 8 disciplinas

  • D1: Establecer Un Grupo Para Solución Del Problema
  • D2: Crear La Descripción Del Problema
  • D3: Desarrollar Una Solución Temporal
  • D4: Análisis De Causa Raíz
  • D5: Desarrollar Soluciones Permanentes
  • D6: Implementar Y Validar Soluciones
  • D7: Prevenir La Recurrencia
  • D8: Cerrar El Problema Y Reconocer Contribuciones


D1: establecer un grupo para la solución del problema: Para empezar el proceso de solución de problemas siguiendo los pasos del 8D se debe establecer un equipo de investigación multidisciplinario, en donde todos los integrantes tengan la experiencia para entender el problema y autoridad para implementar soluciones, tengan la disposición y el tiempo para pertenecer al grupo y tengan diferentes competencias que permitan ver los diferentes aspectos que pueda tener el problema. El equipo debe tener un líder quien debe manejar la información de la investigación, debe mantener informado al grupo y a las personas involucradas con el problema, es quién debe hacerse responsable por que se cumplan los objetivos establecidos por el grupo 8D.

D2: Crear la descripción del problema: En este paso se debe crear una descripción del problema que contenga información clara, concisa, que contemple varios aspectos del problema. Esta información debe ser obtenida preguntando a las personas que están directamente involucradas, es decir quienes trabajan en el área o proceso objeto del problema.

Para completar la descripción del problema se deben contestar preguntas como aparentemente

  • ¿Cuál es el problema?
  • ¿Qué está pasando?
  • ¿Qué debería de estar pasando?
  • ¿En dónde está pasando?
  • ¿Cuándo está pasando?
  • ¿Cuándo no está pasando?
  • ¿Quiénes están involucrados?
  • ¿Cuál es el alcance del problema en cuanto a costos, calidad, seguridad, daños, etc.?


D3: Desarrollar una solución temporal: En algunos casos es necesario implementar una solución temporal para controlar los efectos que pueda tener un problema, esto para dar tiempo a encontrar la causa raíz del problema y dar una solución definitiva al mismo. Es importante que la solución temporal sea evaluada y probada antes de su implementación, y que se documente muy bien para poder ser removida en su totalidad cuando sea implementada la solución final a la causa raíz del problema. Esta solución temporal se debe poner en consideración de las personas involucradas en el proceso y que puedan verse afectadas por los efectos que pueda tener.

D4: Análisis de causa Raíz (RCA): En esta disciplina se deben identificar la causa o causas de los síntomas que se están presentando. Cabe anotar que el problema que se define en la D2 (Crear la descripción del problema) en principio es la consecuencia o síntoma de una o varias cosas que lo han ocasionado.

En la mayoría de los casos no es tan evidente la causa raíz por lo cual se debe hacer un análisis que conduzca a encontrarla. Para esto primero es necesario observar detenidamente el proceso que contiene el problema, obtener información directamente de las personas que tienen la experiencia y de datos reales obtenidos.

D5: desarrollar soluciones permanentes: Una vez encontrada la causa raíz del problema en cuestión se deben plantear soluciones permanentes que la ataquen directamente. Estas soluciones deben probarse hasta comprobar que efectivamente la causa raíz ha sido detectada y eliminada. Es probable que al implementar la o las soluciones permanentes se vean buenos resultados pero si el problema persiste se deben buscar más soluciones hasta que este sea eliminado en gran medida.

D6: Implementar y validar soluciones: Después de haber desarrollado y probado la o las soluciones permanentes se debe planear y realizar la implementación, y posteriormente verificar que funcione correctamente, es decir que no se presente recurrencia. Se recomienda tomar mediciones para saber si las acciones realizadas son efectivas y saber en qué momento reaccionar cuando se den medidas descontroladas.

D7: prevenir la recurrencia: La información obtenida de un 8D es tal vez lo más importante de todo este proceso. Porque permitirá que los logros obtenidos en la solución de un problema en un área de trabajo se puedan trasladar a otra área en donde se presenten problemas similares, y sea una manera eficiente de que el trabajo de un grupo sea de ayuda para que otros grupos puedan llegar más rápida y efectivamente a soluciones permanentes a situaciones no deseables que se estén presentando. De igual manera tomar acciones preventivas a situaciones que se puedan presentar en los diferentes lugares de trabajo.

D8: cerrar el problema y reconocer contribuciones: Una vez un problema ha sido auditado y se ha determinado que su solución es efectiva debe ser cerrado oficialmente. En este punto se debe remover la solución temporal que se dio en el paso D3, a menos de que se considere parte de la solución permanente.

Para finalizar el proceso el grupo debe preguntarse que estuvo bien y que no, revisar las responsabilidades de los miembros y el líder del grupo, las expectativas de los stakeholders, si los procedimientos pueden ser aplicados en algún otro lugar, si se encontraron problemas adicionales, que se aprendió y si finalmente se resolvió el problema. 

Es importante reconocer la contribución de cada uno de los miembros del equipo, ya que toda la organización se beneficia por las actividades que contribuyen al mejoramiento continuo.


ANÁLISIS CAUSA -RAÍZ


Introducción
Desde la evolución del Mantenimiento Productivo Total ha habido un movimiento consistente hacia la exploración de la calidad del proceso en lugar de la calidad del producto. Se introdujeron los principios de Edwards Deming de TPM e impulsaron el concepto de "calidad del proceso" (medir variables clave en el proceso para detectar cualquier variación inaceptable) y en el Siglo 21 con la introducción del índice de calidad Seis Sigma (99.999996% calidad) 

RCA tiene diferentes significados para diferentes personas. Algunos indisciplinados como el método de "prueba y error" como su perspectiva de RCA. No se valida ninguna suposiciones, simplemente adoptamos una y gastamos dinero en un arreglo. Aplicando un sistema disciplinado tipo TPM de RCA. Un Árbol Lógico permite representar gráficamente las relaciones de causa y efecto que nos conduce a descubrir el evento indeseable y cuál fue la causa raíz del problema. Aquí los hechos deben respaldarse con observación directa, documentación y algunos conceptos científicos.

La función del Mantenimiento
  • Asegurar que todo Activo Físico continúe desempeñando las funciones deseadas.
  • Asegurar la competitividad de la Empresa.
  • Niveles adecuados de confiabilidad y disponibilidad.


¿Qué es el RCA?
  • Herramienta para la mejora de la Confiabilidad, a la hora de llevar adelante una  Estrategia de Mantenimiento.
  • El Análisis de Causa Raíz es una herramienta utilizada para identificar causa de falla, de manera de evitar sus consecuencias.
  • El análisis de Causa Raíz es un proceso de deducciones lógicas que permite graficar las relaciones causa-efecto que nos conducen a descubrir el evento indeseable o causa raíz, preguntándonos:


El RCA es un principio es un método reactivo de detección de problemas y solución. Esto significa que el análisis se realiza después de un evento ha ocurrido

Objetivo del RCA
  • Detectar y eliminar las causas que originan fallas en la maquinaria
  • Determinar las causas que provocan los fallos para adoptar medidas preventivas que las eviten.
  • Determinar las causas de un fallo
  • Proponer medidas que los eviten, una vez determinadas estas causas.
  • Al aplicarlo no sólo se aumenta la confiabilidad, la seguridad y por lo tanto la disponibilidad, también la eficiencia y productividad de Operaciones, al mismo tiempo que se disminuyen los costos de Mantenimiento.


Tipos análisis
  1. Análisis de falla de componentes (CFA), la cual implica el estudio de las piezas dañadas.
  2. Investigación de Causa de Raíz (RCI), ésta herramienta incluye a la anterior, e investiga las causas físicas.
  3. Análisis de Causa Raíz (RCA), ésta herramienta incluye a los dos anteriores, y estudia además el error humano.


El RCA va más allá:
Debe ir más allá de los componentes físicos de la falla o raíces físicas y analizar las acciones humanas o raíces humanas que desataron la cadena causa –efecto que llevó a la causa física,
  • Implica analizar ¿por qué hicieron eso?
  • Procedimientos incorrectos,
  • Especificaciones equivocadas
  • Falta de capacitación

Puede sacar a la Luz raíces latentes, es decir deficiencias en el gerenciamiento, que de no corregirse, pueden hacer que la falla se repita nuevamente.

Más allá del mantenimiento
El Análisis de Causa Raíz (RCA) tiene distintas aplicaciones.
  • Análisis de Fallas, para encontrar fallas complejas en equipos o procesos críticos, lo cual es una aplicación reactiva
  • Análisis de Fallas recurrentes de equipos o procesos críticos, lo cual es una aplicación Proactiva.
  • Análisis de Modos de Falla y sus Efectos
  • Análisis de errores humanos, en el proceso de diseño y aplicación de procedimientos.
  • Análisis de accidentes e incidentes, en sistemas de Gestión de Seguridad y Salud


Tipos de RCA
  • RCA basado en la seguridad: del análisis de accidentes
  • RCA basada en la producción: su origen es el ámbito del control de calidad de manufactura.
  • RCA basado en el proceso: continuación de la RCA basado en la producción, pero incluye los procesos de negocio.
  • RCA basado en la falla: tiene sus raíces en la práctica de análisis de fallas como los usados en ingeniería y mantenimiento.
  • RCA basado en los sistemas: ha surgido como una mezcla de las escuelas anteriores, con ideas tomadas de ámbitos como la gestión de cambios, gestión de riesgos y análisis de sistemas


Herramientas del RCA
Los hechos deben respaldarse mediante observación directa, documentación y deducciones científicas. Para esto se utilizan una gran variedad de técnicas y su selección depende del tipo de problema y datos disponibles:
  • Los 5 porqués.
  • Análisis de Pareto.
  • Árbol de fallo
  • Diagrama de espina de pescado
  • Software de RCA que ayudan a la construcción del árbol de fallos y a la documentación del proceso.


Proceso del RCA
Analizar un fallo no es pues otra cosa que estudiar las diferentes causas que lo han provocado, facilitado o agravado e intervenir en ellas.Es cierto que todos los análisis que se realicen pueden contener errores, pero la probabilidad de que los contengan es menor si se sigue un método riguroso que si no se sigue.

Deben considerarse cuatro pasos básicos para el proceso de implantación de un RCA:
  • Definición del problema
  • Análisis del problema
  • Identificación de soluciones
  • Implementación de las mismas


Existen diferentes modelos a seguir para desarrollar un RCA eficiente, estos son algunos ejemplos

1. Recopilación de información.
2. Inspección (partes dañadas)
3. Entrevistas con los usuarios y técnicos habituales.
4. Determinación de los daños y síntomas del fallo.
5. Listado de hechos significativos que pudieran estar relacionados con los daños.
6. Listado de todas las posibles causas que pudieran provocar cada uno de los daños observados.
7. Descarte de las causas imposibles.
8. Establecimiento de las hipótesis de trabajo.
9. Determinación de las pruebas necesarias para confirmar o descartar hipótesis.
10. Establecimiento de la secuencia del fallo.
11. Establecimiento de la causa raíz del fallo.
12. Determinación de las medidas correctivas.
13. Determinación de las medidas preventivas.

Cierre del RCA

Reporte
  1. Definición del problema
  2. Resumen
  3. Soluciones
  4. Integrantes del equipo
  5. Notas
  6. Referencias


Informe
  1. Carátula
  2. tabla de contenido
  3. listas especiales
  4. resumen (*)
  5. Cuerpo
  6. introducción (definición del problema) (*)
  7. desarrollo (análisis) (*)
  8. conclusiones (*)
  9. recomendaciones (*)
  10. Complementos
  11. glosario
  12. bibliografía
  13. anexos (*)


Beneficios del RCA
  • Los beneficios de la aplicación de ésta poderosa herramienta son:
  •  Reducción del número de incidentes o fallas
  •  Aumento de la Confiabilidad y Seguridad
  •  Disminución de los costos de Mantenimiento
  •  Aumento de la Eficiencia y la Productividad


Ayuda para hacer un buen RCA
ThinkRealibility™

Conclusiones

El RCA como metodología, es muy versátil ya que se puede aplicar de diferentes formas, complementando se con algunas herramientas de la calidad como; Pareto, Diagrama de Ishikawa,  5 Por qué, árbol de fallo, entre otras. El análisis que se desarrolla al aplicarlo tiene que basado en un proceso riguroso, para así tener mayor probabilidad de buenos resultados. Es imprescindible para empresas que quieran aumentar su seguridad, confiabilidad, eficiencia, productividad y reducir costos de mantenimiento.


Bibliografía
  • Antonio Cañabate Carmona. (1997). Toma de decisiones: análisis y entorno organizativo. España: Universidad Politécnica de Catalunya.
  • Bierman; Bonini; Hausman. Análisis cuantitativo para la toma de decisiones. Addison-Wesley, 1991.
  • Dixit, A. K.; Nalebuff, B. J. Pensar Estratégicamente. Barcelona, Antoni Bosch, 1991.
  • Lean Solutions. (2011). Las 8 disciplinas de la calidad. Noviembre 2015, de Lean Solutions Sitio web: http://www.leansolutions.co/conceptos/8d/



sábado, 3 de octubre de 2015

ESTRATEGIAS, TÁCTICAS Y LAS SEIS P´S DE LA NEGOCIACIÓN

ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN
Las tácticas son definidas como los mecanismos y modelos de conducta que las partes utilizan para influir sobre el otro y lograr una solución satisfactoria de un encuentro conflictivo.

El objetivo de la actividad táctica es la consecución del mejor acuerdo posible desde el punto de vista del negociador, considerando que las tácticas que consiguen concesiones substanciales del adversario, pero no un acuerdo, son menos efectivas que aquellas que procuran conseguir las máximas concesiones del oponente logrando un acuerdo.

Las tácticas las podemos clasificar en tácticas de desarrollo y tácticas de presión.

Las tácticas de desarrollo son aquellas que se limitan a concretar la estrategia elegida, sea ésta de colaboración o de confrontación, sin que supongan un ataque a la otra parte.

Las tácticas de presión tratan en cambio de fortalecer la propia posición y debilitar la del contrario. Las tácticas de presión sí pueden deteriorar gravemente la relación personal. Son tácticas que buscan confundir, intimidar o debilitar la posición del contrario.

El Ancla: Nuestro opositor abre la negociación con una petición extremadamente alta, mucho más de lo que habíamos previsto. Nos enfrentamos con la alternativa de retirarnos o tratar de ponernos a su altura.

El Bueno y el Malo: Nuestro opositor se muestra en una línea muy dura con respecto a la cuestión debatida. Menciona también posibles sanciones. Luego habla otro miembro del equipo (a veces la misma persona representa ambos papeles) y presenta una postura más razonable que la primera.

El Farol: A través de esta táctica, una de las partes, exige de forma explícita a la otra parte, que mejore su ofrecimiento, pues tiene otra/s propuesta/s que le ofrecen condiciones más ventajosas.

El Enlace: En ocasiones, la otra parte puede querer centrase o comenzar por algún punto en el que es evidente nuestra debilidad con el objetivo de conseguir algunas concesiones extra por nuestra parte.

Apuntar al corazón: Con esta táctica, una de las partes de la negociación trata de despertar la compasión de la otra parte, relacionando el tema en conflicto con los posibles efectos negativos o caóticos a los que esa situación o tema de conflicto podría conducir.

La pluma en el aire: El otro negociador no tiene más que retrasar la firma del acuerdo cuando nosotros estamos ya celebrando nuestro triunfo o hemos hecho público el acuerdo, para obtener de nosotros concesiones imprevistas de última hora.

Falta de Autoridad: En toda negociación es de crucial importancia saber con quién estamos negociando y quién representa a la otra parte. Si la persona que representa a la otra parte no tiene autoridad para decidir será imposible llegar a un acuerdo con él, ya que las propuestas sólo serán aprobadas por quienes tienen la última palabra.

Bolsillos vacíos: Consiste en convencer a la otra parte de que deseamos llegar a un trato pero que no hay posibilidad alguna de acceder a sus demandas iniciales, con el objetivo de que reduzcan sus exigencias a veces de manera significativa.

Arriba y Abajo: Esta es una táctica que puede emplearse para bloquear una demanda inaceptable. Si nos limitamos a decir "no" ante tales demandas, seguimos dejando el saque en manos de la otra parte. La mejor respuesta es una contraoferta "arriba y abajo", para forzar a la otra parte a retirar su petición al imponer nosotros una condición inaceptable.

Los Poderes limitados: Se utiliza para ganar tiempo y no comprometerse para consultarlo con los superiores autorizados en dar mayores concesiones.

Participación activa: Al estar participando ambas partes activamente se crea una sinergia increíble con un trabajo en equipo tal que sola se da la solución ganar-ganar.

El restante, la sobra o la migaja: Esta táctica consiste en pedir algún detalle adicional de lo que se está comprando (regalo o valor agregado)

Petición de ayuda: Cuando se pide a la otra parte que se ponga en nuestros zapatos y piense que haría en nuestro lugar en una determinada situación.

La negociación posicional: es aquella negociación mediante la cual las partes negociadoras fijan sus posiciones respecto al asunto en conflicto y mediante el juego de las cesiones alcanzan un acuerdo.

Gran muralla: consiste en mostrarse inflexible a lo largo de la negociación y no ceder en ningún punto, de tal forma que desgastemos a la otra parte.

Arrastrar los pies: el negociador realiza movimientos muy cortos en sus cesiones.

Engaño deliberado: consiste en despistar o atraer al interlocutor con argumentos o hechos falsos para persuadirle que ceda a nuestras pretensiones.

Asalto directo: consiste en debilitar o desorientar al adversario, presionando e impresionando con argumentos poderosos y contrastados, creando estrés para que ceda rápidamente..

Ataques personales: arremeter con agravios personales hacia la otra parte para hacerle sentir incómodo y realice concesiones rápidamente.

Amenazar con abandonar la negociación: esta técnica consiste en comunicar al adversario que si no cede en una pretensión importante, daremos por finalizada la negociación.

Receso: aplazar la negociación para ganar tiempo, analizar la situación de la negociación y romper al adversario.

Autoridad ambigua: aparentar disponer la autoridad para negociar. Una vez que se han conseguido todas las concesiones de la otra parte, se le indica que otra persona de la organización debe aprobar el acuerdo.

Cesiones previas a la negociación: establecer condiciones previas para negociar a la otra parte, obteniendo concesiones antes de comenzar a negociar.

Exigencias crecientes: cada vez que se obtiene una cesión del adversario se aumentan las exigencias para conseguir nuevas concesiones sin ofrecer contrapartidas.

Socio duro: solicitar o negar una cesión basándose en la existencia de un socio duro que no la autoriza.

Ultimátum: consiste en no ceder, presentando un ultimátum para cerrar el acuerdo. Es el clásico: “tómelo o déjelo”.


La única táctica que realmente funciona es la profesionalidad, la preparación de las negociaciones, la franqueza, el respeto a la otra parte y la firme defensa de los intereses.



LAS SEIS P´S DE LA NEGOCIACIÓN
Negociación robusta: nos conduce a que las relaciones con los clientes se formen, cada vez sólidas o fuertes, sean más duraderas, y requieran de nuestra atención.
  • Persona
  • Producto
  • Problema
  • Proceso
  • Poder
  • Pronóstico
PERSONA: es la que nos diagnostica con quien estamos tratando o negociando, tomando en cuenta su cultura, sus actitudes, su ego, sus intereses y su comportamiento. Está comprobado, que una gran parte de personas toman la decisión de compra con base a experiencias previa, confianza, y emociones entre otras cosas.

PRODUCTO: Esta P caracteriza más que nada lo que se está negociando, ya sea algún producto o servicio. Aquí es importante notar las características intrínsecas del producto o servicio a vender y más importante aún es visualizar como esas características se traducen en beneficios que satisfacen las necesidades de nuestros clientes.

PROBLEMA: La negociación del problema difiera a la de productos. Esta P se caracteriza a la negociación conflictiva, con múltiples problemas, puede ser que nosotros la hayamos ocasionado o que la persona con la que estamos negociando sea conflictiva, o bien que la negociación sea problemática por su propia naturaleza.

PROCESO: Este se encarga de definir la esencia misma de la negociación, es decir cómo se está desarrollando esta, tomando en cuenta a la personas, el producto o servicio, la problemática, y sobre todo el “tiempo” en que se tarda en llevar a cabo dicha negociación.

PODER: Esta P nos explica, más que nada el poder que tiene una persona o cosa sobre otra al negociar, es decir la percepción que tiene uno del otro. Aquí es necesario aclarar que todo aquello que le dé confianza o justifique la compra al cliente es una fuente de poder, es por ello que un cliente desconfiado es el mejor amigo de nuestra competencia.

PRONÓSTICO: Es relevante aclarar que el pronóstico es algo que se encuentra fuera de las manos de las partes que están negociando, puesto que este más que nada es regido por las fuerzas externas (el mercado), por lo que es importante tener una clara visión del ambiente que rodea a la negociación.



Bibliografía:
José Antonio Carrión. (2007). TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN. España: Universidad de Alicante.

Diana Pulgarin. (2010). Tácticas y técnicas para negociar. 3 de octubre del 2015, de Mailxmail Sitio web: http://www.mailxmail.com/curso-negociacion-pautas-negociar-2/tacticas-tecnicas-negociar

Emilio Jose Villanueva Valle. (2005). Técnicas de negociación. 3 de octubre del 2015, de Mailxmail Sitio web: http://www.mailxmail.com/curso-tecnicas-negociacion/tacticas

martes, 29 de septiembre de 2015

FASES DE LA NEGOCIACIÓN

La negociación no tiene por qué seguir un esquema predeterminado, pero lo cierto es que en toda negociación de forma sistemática o inconsciente, se producen cuatro fases en las que no siempre se emplea el mismo tiempo ni tampoco sé si gane con un orden rígido estás fases son:
  1. Aproximación
  2. Conexión
  3. Desconexión
  4. Acuerdo
Aproximación
Hemos visto que la negociación de un conflicto de intereses que se pretende solucionar con el fin de crear valor o evitar ciertos efectos negativos. sin embargo, si la otra parte no percibe amenaza de Tales prejuicios y la ventaja de crear valor, tendrá que dedicar cierto tiempo a persuadir le las ventajas de sentarse a negociar.

La fase de aproximación engloba todos los comportamientos de ambas partes orientados a entrar en contacto. En este periodo, ambas partes intentan justificar la necesidad o no de la negociación, se marcan las reglas del juego y habitualmente el líder, de la negociación la visibilidad.
Es también la fase en la que se distribuyen los roles de la negociación, roles básicos que son de la dirección, síntesis y observación.

Esta fase es crucial reforzar las actitudes positivas e intentar negociar las negativas invitar a la otra parte establecer el orden del día y sobretodo utilizar sus contactos iniciales para verificar el análisis de la situación había que habíamos realizado es correcto.

Conexión
La conexión se produce cuando ambas partes se desarrollan comportamientos positivos orientados a encajar los intereses de las partes implicadas, de las propuestas de ambas partes se hacen compatibles y se produce un proceso de compresión de argumentos de la otra parte. Para que esto se produzca debemos presentar nuestra propuesta de función de las necesidades del otro,  del como si fuera cosa de dos, presentando con seguridad y credibilidad En qué situación tan favorable quedar a la otra parte si acepta nuestra propuesta.

También podemos presentar una propuesta a trozos o en paquete, estrategia mucho más convenientes nos encontramos en una posición débil, ya que el exceso de información dificultara que la otra parte rebata nuestra propuesta. Pero nunca debemos avanzar nuestros argumentos y la otra parte si la parte contraria no representa no presenta disposición a negociar algo diferente que los objetivos deseados mostrados oficialmente. 

Desconexión
La desconexión es una fase necesaria la negociación. Las partes se distancian como consecuencia de un desacuerdo con las pretensiones de la otra parte. La desconexión es, además, una estrategia qué puede ser utilizada por cualquiera de las dos partes con el fin de obligar a impulsar a la otra acercarse a los propios intereses y ceder parte de los suyos.

Sin embargo ha de ser utilizada con cuidado, ya que no pocas negociaciones se han bloqueado extinguido como consecuencia de ninguna de las dos partes han sabido retomar la negociación o abandonar aquellos puntos en los que existía un aparente desconexión insalvable. esta fase debe ser un continuo retroceder y avanzar, puesto que el fin último de la negociación es llegar a un acuerdo satisfactorio entre ambas partes.

Acuerdo
Reproduce un acuerdo definitivo cuando ambas partes pactan una solución que satisface ambos. No obstante cuando existen demasiados puntos de desconexión también se puede llegar al acuerdo de no continuar con la negociación o aplastarla para más adelante.

Sea cual sea el tipo de acuerdo adoptado es fundamental cerrarlo de forma concreta y específica, estableciendo plazos y formas de ejecución, así como la responsabilidad de cada una de las partes. Uno de los principales escollos de una negociación exitosa reside Precisamente en los acuerdos tácitos aquellos que se presuponen o sobreentienden pero nunca se cumplen al no existir una concreción Clara y precisa de los compromisos de ambas partes.



Bibliografía: Emilio Pérez Troncoso, Enrique Silva Novoa. (2005). Gestión de Equipos y Negociación. España: Editorial Ideaspropias. (p.26)